营销这样做，顾客更容易选择你

视频界，有俩大网红，现在特别火。


一个是教人做菜的湖南厨师——美食作家王刚，一个是给人科普的北京人大附中教师——李永乐老师。


这俩人的视频有一个共同特点，就是特别“硬核”，从画风就能很明显地感受到。



美食和科普博主千千万，为啥这两位能脱颖而出，成了现象级的网红呢？


从网友的评论中，我们或许可以找到答案。



的确，很多人被圈粉，就是被视频中那扑面而来的“硬核”所打动。


在我看来，与其说是硬核的成功，不如说是朴实的价值观和真实的形象塑造的成功。


王刚和李永乐的视频，内容上，没有半句废话、没有一个镜头是虚的，全部的时长和精力都放在了内容输出上，干货满满。


形式上，画风简单、直接，没有滤镜、没有精致的剪辑和动效、配乐，信息传递效率极高，非常过瘾。


总之，他们的视频让观众觉得真实、亲切，甚至觉得有点傻傻的可爱，因此圈粉无数。


你可以说他们的视频制作粗糙，甚至有些简陋，但正是由于这种粗糙带来的真实感，成为了吸引观众、打动观众的关键。


营销上， 我们的所有营销行为，都是为了让销售变得更加简单。而让销售变得简单的关键步骤，就是顾客能够迅速被打动，对你产生好感。


真实感的营造，是最容易打动顾客的方法之一。今天，我们就从几个角度，来聊一聊在营销中，如何打造真实感。



1、为什么要给顾客创造一种真实感？


购买行为更多的是一种心理活动，没有想象的那么理性。


有时或者是因为一时的冲动、情绪上到位了，或者是占便宜心态，或者是从众心理等等，总之，做营销，一定要弄明白客户心里在想啥。


那交易产生前，顾客的心里状态是怎样的呢？


用一个词描述，那就是警惕。


人们天然对陌生的事物有防备的心理，是不信任的。而真实感可以打破这种警惕心理，让人降低防备。


比如，店铺里宣传，比起设计精美的印刷海报，手写的海报更容易获取人们的信任和接受。手写的更有真实感，更有沟通力，看的人更多。这是营销常识。


做生意，讲究个货真价实，人们总是更容易选择真实、靠谱的商品，尽管这种真实感往往是制造出来的，比如：


菜市场，为了让人相信蔬菜是新鲜的，商贩会用喷壶将水喷洒在蔬菜上，营造一种刚从地里摘来、还带着露水的真实感，尽管撒上水的蔬菜会腐烂得更快，但顾客仍旧买账。


真实感会大大降低顾客的防备心理，影响人们的选择偏好，让购买更容易发生。那怎样才能制造真实感呢？



2、做营销要警惕完美主义——不完善、不完美、小瑕疵，粗糙的朴实更容易打动顾客。


这是一个过度包装的时代。从电影中冲击到极致的视觉特效，到华丽的广告片，完美的明星代言人，无可挑剔的商品包装，绕了九曲十八弯的营销概念······


人们目所能及的一切商品文化，都被过度包装了。在所有人都追求完美的时候，那些不完美、小瑕疵，会给人更有人情味和更具真实感的巨大反差和强烈感受。


人们对完美早已厌倦了。完美的另一面，给人的感受是虚假和浮夸。


抖音和快手上的土味视频为什么火？就是因为它们的业余、不完美，视频里的不是遥不可及的明星，或是完美无瑕的模特，创作者就是我们身边的普通人，让你联想到朋友甚至自己。


完美是营销的敌人。完美会让消费者感到可疑，太完美就会显得不自然、失去了亲和力。


制造一些小瑕疵、不完美，不要过度包装自己，更不要为了追求所谓的“高级感”而把自己束之高阁，变得高冷、遥不可及。要和顾客做朋友、拉家常，他们就像自己的妻女一样，是千千万的普通人。


罗振宇说：“所谓高级感，就是一种理解门槛，你不懂，我就高级了。”用在广告设计上，把字体设计得很细，很小，再把颜色弄得很浅，比如黑色一定要变成浅灰，让你看不清，老子就不给你看清，我就最高级了。所以，高级感的虚荣，就是拒人于千里之外，就是品牌的敌人。



3、描述具体的细节，越详细，顾客越容易相信。


大卫奥格威说，神在细节中。回顾他的经典作品，对细节的描述比比皆是。


在他最引以为傲的劳斯莱斯汽车广告中，奥格威用了794个单词来描述这辆汽车的每一个细节、每一个卖点。现在回看起来，依旧叹为观止。


如果你对劳斯莱斯感兴趣，那看完这篇详细的介绍，一定会被打动，立即下单的。



标题：“这辆新型‘劳斯莱斯’在时速60英里时，最大闹声是来自电钟。 ”


副标题：“什么原因使‘劳斯莱斯’成为世界上最好的车子?一位知名的‘劳斯莱斯’ 工程师说：‘说穿了，根本没有什么真正的戏法——这只不过是耐心地注意到细节。’”


   1.行车技术主编报告：“在时速60英里时，最大 闹声是来自电钟。引擎是出奇的寂静。3个消音装置把声音的频率在听觉上拔掉。”


   2.每个引擎都在安装前以最大的气门开足7小时，每辆车子都在各种不同的路面上试车 数百英里。


   3.劳斯莱斯是为车主自己驾驶而设计的，比国内制造的最大型车小18英寸。


   4.有机动方向盘，机动刹车及自动排档，极易驾驶与停车。


   5.除驾驶速度计外，车身与底盘之间互相无金属衔接。整个车身都加以封闭绝缘。


   6.完成的车子要在最后测试，必定经过一个星期的精密调整。


   7.“劳斯莱斯”保用3年。从东岸到西岸的经销网零件站，使服务不再有任何麻烦。


   8.著名的“劳斯莱斯”引擎冷却器除了1933年享利·莱斯去世时把红色的姓名第一个字 母RR改为黑色外，从来没更改过别的地方。


   9.汽车车身设计制造，在全部14层油漆完成之前，先涂5层底漆，然后每次都用人工磨 光。


   10.移动方向盘柱上的开关，你就能够调整减震器以适应路面状况。


   11.后车窗有除霜开关，控制着由1360条看不见的玻璃中的热线网。备有两套通风系统 ，可以在车内随意关闭全部车窗而调节空气以求舒适。


   12.座位垫面由8张英国牛皮制成。


   13.镶贴胡桃木的野餐桌，可从仪器板下拉出，有两个座可以从前座扣后施转出来。


   14.你可以有以下随意选择：做浓咖啡的装置、电话自动记录器、床等。


   15.通过驾驶座下的橡板，可以使整个车盘加上润滑油，并可指示出曲轴箱中机油的存 量。


   16.汽油耗油低。


   17.有两种不同传统的机动刹车：水力制动器与机械制动器，非常安全灵活。


   18.“劳斯莱斯”的工程师们定期访问检修车主的汽车，提供服务。


   19.“班特利”是“劳斯莱斯”所造。降引擎冷却器外完全一样。因其引擎冷却器制造 较为 简单，所以便宜300美元。对驾驶“劳斯莱斯”感觉没有信心的人士可买一辆“班特利”。


   价格：在主要港口岸边交货——13550美元。


   假如你想得到驾驶“劳斯莱斯”或“班特利”的愉快经验，请与我们的经销商联系。他 的名号写于本页底端。


   劳斯莱斯公司纽约洛克菲勒广场10号。


描述的越详细，说明你对产品越了解、越有信心。


要时刻有“商品详情页思维”，尽可能地去展示产品的每一处细节，因为打动顾客的往往是细节中的某个点，成为最终买单的理由。


细节创造一种真实感，要具体的可描述的细节，而不是空洞的高大上的概念。


描述细节也是最简单一种方式，就像列清单一样，一项一项全是“呈堂证供”，铁证如山，顾客怎能不选你？



4、利用已有认知，打造一见如故的真实感。


消费心理学表明，在所有条件都相同的情况下，人们更愿意从朋友处购买，而所有的条件都是不平等的情况下，人们仍然倾向于从一个朋友那里购买。


所以销售中和顾客迅速交朋友是非常有用的。


有经验的销售员都知道一个窍门儿，跟顾客交谈的时候，把“我”变成“我们”，或者“咱们”，能迅速拉近和顾客之间的距离，变得有亲近感。


攀老乡、聊家常、交朋友，都是为了能和顾客更加亲近，让对方放下防备，对你产生好感。


1984年5月，美国里根总统访问复旦大学。面对一百多位初次见面的复旦学生，里根的开场白就是：“其实，我和你们学校有着密切的关系。你们的谢希德校长同我的夫人南希都是美国史密斯学院的校友，照此看来，我们是朋友了！”此话一出，全场热烈鼓掌，成功破冰。


做营销也是如此。


华与华的超级符号原理就指明：超级符号可以轻易地改变消费者的品牌偏好，也可以在短时间内发动大规模的购买行为，还可以让一个全新的品牌在一夜之间成为亿万消费者的老朋友。