从老太太为儿媳买水果，谈到营销大哲学！

李老太太今年65岁，唯一的儿子都38了，今年上半年才结婚，现在儿媳妇怀孕了，高兴的李老太太呀，整天笑得合不拢嘴，一个人走路有时都会笑出声来，走路也特有劲，这不，八点不到，李老太太又提着菜篮去菜市场买菜去了。


在菜市场左挑右选，李老太太买了满满一篮子菜，有排骨，黄鳝、马铃署，豆腐等，全是她儿媳妇爱吃的菜。


正准备回去，李老太太想起来，儿媳妇昨晚好像在饭桌上对儿子讲过自己想吃酸的东西。


“要不我带点酸的水果回去吧，现在媳妇最重要!”李老太太心里这样寻思着，一边就走到了水果摊前。


路过四个水果摊，四家卖的苹果相近，但老太太并没有在最先路过的第一家和第二家买苹果， 而是在第三家买了一斤， 更奇怪的是在第四家又买了两斤。


究其原因，为何如此；原来只因水果摊主的多一句话......




Fruit is busy


摊主一号



老太太：“苹果怎么样啊?”


摊主：“我的苹果特别好吃，又大又甜!”。


老太太摇摇头走开了（只讲产品卖点，不探求需求、都是无效介绍，做不了单）




Fruit is busy


摊主二号



老太太:“你的苹果什么口味的？”


摊主措手不及：“早上刚到的货，没来得及尝尝，看这红润的表皮应该很甜”。


老太太二话没说扭头就走了。（没有询问客户的需求，只限于自己的主观判断，应对不了客户）




Fruit is busy


摊主三号



旁边的摊主见状问道：“老太太，您要什么苹果，我这里种类很全!”


老太太：“我想买酸点的苹果”。


摊主：“我这种苹果口感比较酸，请问您要多少斤?”


老太太：“那就来一斤吧”。(客户需求把握了，但需求背后的动机是什么？丧失进一步挖掘的机会，属于客户自主购买，自然销售不能将单值放大）




Fruit is busy


摊主四号



老太太又看到一个摊主的苹果便去询问：“你的苹果怎么样啊?”


摊主：“我的苹果很不错的，请问您想要什么样的苹果呢?”（探求需求）


老太太：“我想要酸一些的”


摊主:“一般人买苹果都是要大的甜的，您为什么要酸苹果呢?”（挖掘更深的需求）


老太太：“儿媳妇儿怀孕了，想吃点酸的苹果”


摊主：“老太太您对儿媳妇儿真是体贴啊，将来您媳妇儿一定能给您生一个大胖孙子。（适度恭维，拉近距离）几个月以前，附近也有两家要生孩子的，她们就来我这里买苹果，（讲案例，第三方佐证）您猜怎么着?这两家都生了个儿子，(构建情景，引发憧憬） 你想要多少? （封闭提问，默认成交，适时逼单 ，该出手时就出手）


老太太：“我再来两斤吧。”


老太太被摊主说得高兴了(客户的感觉有了，一切都有了）。

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摊主又对老太太介绍其他水果。


摊主：“橘子也适合孕妇吃，酸甜还有多种维生素，特别有营养 (连单，最大化购买，不给对手机会），您要是给媳妇儿来点橘子，她肯定开心!（愿景引发）”


老太太：“是嘛!好那就来三斤橘子吧。”


摊主：“您人可真好，媳妇儿要是摊上了您这样的婆婆，实在太有福气了! ”(适度准确拍马屁，不要拍到马蹄子上）摊主称赞着老太太，又说他的水果每天都是几点进货，天天卖光，保证新鲜(将单砸实，让客户踏实），要是吃好了，让老太太再过来(建立客户黏性）。


老太太被摊主夸得开心，说“要是吃的好，让朋友也来买”提着水果，兴高采烈的回家了。