想做好营销，就必须知道影响购买决策最深的人是谁？

消费者能从多种渠道获得丰富的信息资源。

科特勒在营销管理书中提到，消费者的主要信息来源分为4种，个人来源、商业来源、公共来源和经验来源。

消费者最多的信息来源是商业来源及营销人员所控制的来源。然而最有效的信息通常来自于个人来源或属于独立权威的公共来源。

科特勒所提出的四大主要信息来源，具体是指；

第一，个人来源、家庭、朋友、邻居、熟人等。

个人来源很好理解。

前面我们提到过，消费者之间的水平沟通比企业的垂直控制更有效，消费者更相信彼此，尤其是亲近的熟人，他们的推进往往是最有分量的。

麦肯锡的研究表明，在中国推进的重要性比他们所研究的任何其他市场中都要大得多。

对中国消费者来说，家人和朋友的推荐，在信息来源中仍然排在前列，这意味着企业需要找到能使品牌产品产生口口相传的效应方式。

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第二，商业来源，即广告网站、推销员、经销商、包装、展示等。

商业来源一般是企业在发生向消费者传递的信息，这也是消费者平时接触最多的。

但是近年来这一类的信息几乎泛滥成灾，而且一部分企业所发布的信息有违商业准则，带有欺骗性，诸多原因使得这种商业信息的冲击力与影响力正在逐渐的缩小，但是它的作用依然不容忽视。

对企业来说，商业来源的信息是可以控制的，它有很强的针对性。既能向消费者普及知识、传达信息，还能刺激购买。

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第三，公共来源，大众媒体、消费者评级机构的公共来源的信息覆盖面广，且具有一定的公信力和权威性，对消费者有着极大的影响。

特别是随着新媒体的兴起，媒体的形式变得日益多样且丰富，消费者接受信息的渠道更是趋向于多元化。

一条新闻的获得，在过去只有通过传统的媒体，如电视、报纸等才能获得，而现在消费者可以从互联网、手机等多种途径获取。

特别值得一提的是，好事不出门，坏事传千里。

如果是有关企业品牌产品的负面信息，或者是丑闻、内幕，一旦爆出，更是有可能瞬间酿成满城风雨，人人皆知。

像三株口服液、南京冠生园、肯德基苏丹红事件、三鹿三聚氰胺事件、丰田召回门等等。这些事件、遗漏出、苗头通过各类媒体的传播，立即成为万众瞩目的事件，而其中的一些企业甚至因此而声誉尽毁，走向了穷途末路。

所以说企业必须要维护好各类媒体关系，必须做好舆情监控，特别是网络舆情监控工作，通过媒体传播企业的正面信息和积极的形象。

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第四，经验来源，是指消费者亲自接触、处理、检查和使用产品的过程中得到的信息。

很多消费者使用某产品后感觉很好，就会对该产品该品牌慢慢形成一种信赖，甚至是重复购买。

还有的消费者如果对某产品使用感觉不佳，或者在体验过程中未能满意的话，很可能就会背离该产品及该品牌。这些都是经验来源的信息在发挥效用。

总的来说，商业来源的信息是最为直接的，也是消费者接触最多的，但是最有效对消费者的购买决策影响最深的，却并非是这一渠道的信息，而是公共来源信息、个人来源以及经验来源的信息。

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连载6和7（完），还有最后一篇，第8篇，篇篇是干货，千万别错过，听说集够8篇连载就能召唤神龙。