理论融入营销 打造个人IP

《非常时期网点客户经理营销大咖课》播出后，吉林省分行的客户经理们梳理课程要义，总结课程亮点，将理论融入营销中，转化为自身独有的营销风格；打造个人IP，提升营销技巧，以专业的知识为基础，为客户提供全面的营销服务。



句句经典 满满干货

于童

四平财富中心






近日，我参加了建行大学举办的《空中“知”援 “课”不容缓—非常时期客户经理营销大咖课》，在听了万幸老师的课后，被他句句经典、满满干货的讲座内容深深折服。

疫情之下，我们都陷入了营销困局，万老师的课程不仅非常具有实战意义，也让我们对整个基金营销有了更深入的思考。如何打造顾问式营销？如何掌握基金销售核心专业技能？如何把一次售后转化为卓越的“售前”？万老师的课程中都为我们指明了方向。

通过知识营销打造个人IP，构建自我影响力。想要做好客户的理财顾问，就要让客户觉得你与别的理财经理不同。加强专业知识学习，将我们的专业性传达给客户，会让客户觉得你真正在为他们管理钱。就如老师提供的《投资操作建议书》，当你与客户面对面签署时，会觉得是真正在为客户打理资产，做客户的理财顾问；通过社会心理学的六个方面，即稀缺、权威、互惠、承诺与一致、喜好、社会认可来打造新的营销策略，通过五个远程营销步骤来实现线上成交。

在售后课程部分，万老师为我们重新定义了售后理财经理如何塑造自身价值。售后能够平均为客户创造3%以上的价值，是我们的“秀”时刻。平时我们做的售后只是将当前的市场行情，目前客户的盈余亏损情况简单阐述，然后进行没有方案的资产解读，容易陷入影响最大的5种行为偏差。通过理财私教和心理按摩，成功将传统的售后工作转变成客户经理专业价值“秀”。

课后感觉意犹未尽，工作中的知识和技巧有太多需要学习，希望自己通过不断的积累最终实现万幸老师所说的“机构和客户利益的共振”。


适合的产品

销售给合适的客户

张娜

白城分行阳光广场支行






本周建行大学邀请万幸老师全方位的讲解了疫情影响下的基金销售策略要点，我听了以后受益匪浅。作为一名建行资深理财经理，培训后发现自己还有很多地方需要提高，下面结合万老师的知识点与我的自身情况进行梳理。

万老师两个核心、四个关心、五部策略让我懂得了销售技巧的博大精深。其中印象最深的理论是：投资需要说教，营销需要迎合。在基金销售的过程中，要做的是迎合客户的需要，而不是一味地把我的观点强加给客户。卖爆款基金背后所蕴含的意义很大，能够掌握客户的真实财务状况，帮助我更有效地维护客户，以及做好客户的资产配置，做到把合适的产品卖给合适的客户。

在基金销售过程中，通过万老师的方法，可让基金的销售更加细节化和流程化。比如，在基金营销时要营造一种稀缺感、构建权威形象和社会认同等。这些技巧的前后搭配以及合理的运用也让我懂得了基金销售这门学问。这一部分内容让我受益匪浅，总结万老师的核心思想就是，成为一名专业的基金销售人员，得先让自己专业起来。不了解市场，缺乏专业性是无法给客户进行准确营销的。就如万老师所举的例子，在相应的行情出现时，客户询问的只有是否买入，而非是买是卖，这个给了我很大的启发。我应该保持学习的姿态，做客户真正意义上的财富顾问，以专业的知识作为基础，给客户提供专业的销售服务。

基金销售的售前、售中和售后也是很大学问，售前要做好充分的准备工作，售中要及时的向客户汇报产品状况和市场信息，做好跟踪服务，售后要根据客户的情况为其资产找到更好的配置方向。

维护的个性化是万老师课程的亮点，也是最值得我思考的一个地方，那就是如何把自己的专业和服务变成文字，刻在客户的脑子里，让他们印象深刻。从万老师的课程中，我找到了答案，那就是个性化。通过对自身以及客户的考量和理解，打造属于自己的服务模式。从实用的角度出发，加上一定的技巧，帮助客户在投资或理财上解决困惑，而非千篇一律地推送行业资讯。

综上所述，万老师把基金的销售变成了一门学问，我从中获益良多。我要思考如何把万老师的理论融入到我的销售服务中，进而转化成我独有的销售风格，从而进一步提高自己，让自己融入销售专业化的领域，做一名优秀的建行理财经理。


不断地学习

才能更好地服务客户

黄东明

榆树支行






在疫情期间培训中，我有幸聆听了万幸老师的精彩授课，使我在基金营销方面拓宽了视野，也促进了营销观念不断更新，更让我领略了万老师广博的知识。万老师的“投资需要说教，营销只需迎合”的理念以及营销策略，都为我以后营销服务客户起到了指导作用。万老师还分享给我们针对疫情期间营销客户的关键，巨大的收获，让我受益匪浅。

从学习中我也发现自己在营销中的不足，一是很少在心里层面对客户进行分析，和客户沟通中语言技巧运用不足，过多分析客户资金配置的合理性以及风险收益状况。二是对资本市场长期向好信心不坚定，不敢做大单。我会把这次培训学到的东西充分运用到我的工作当中去，希望今后能有更多的学习机会，只有不断的学习专业知识，才能更好地服务客户。